impulse 07/2013

Das Verhängnis alter Reflexe

Nein, es geht nicht immer um Stärke. Und darum, etwas durchzuboxen. Wer bei Verhandlungen erfolgreich sein will, muss verstehen, was der andere fühlt und was ihn umtreibt. Er muss bereit sein, auch einmal eine Niederlage einzustecken, um vielleicht beim zweiten Aufein­andertreffen einen Triumph zu feiern. Keine leichte Übung für Unternehmer, die es gewohnt sind, sich stets durchzusetzen.

Die meisten Chefs, das zeigen die Recherchen von impulse-Autorin Jessica Perl, sind sich keineswegs darüber im Klaren, welche Chancen sie in solch kritischen Situationen verspielen. Dabei verhandeln sie fast täglich – ob mit Kunden oder Lieferanten, mit Angestellten oder Bankern. Die Journalistin traf Unternehmer, die ihr von ihren Verhandlungserfolgen und -niederlagen erzählten, doch nur wenige waren in der Lage, über ihre eigene Rolle zu reflektieren – und eine passende Strategie zu entwickeln. Dabei könnten viele Unternehmer ihre eigene Position leicht verbessern, wenn sie zumindest ein paar Grundregeln beherzigen würden. Welche das sind, verraten wir Ihnen in der Titelgeschichte „Das box ich durch!“ ab Seite 62.

Ich wünsche Ihnen gute Impulse und freue mich auf Ihre Reaktionen.

Nikolaus Förster

Chefredakteur impulse