Winterhalter in Meckenbeuren am Bodensee am Dienstag, 28. Januar 2025

Thema: Pay per Use

Wie kann es Firmen mit hochpreisigen Produkten gelingen, neue Kunden zu gewinnen? Finden Sie es heraus bei einem Firmenbesuch bei Winterhalter im baden-württembergischen Meckenbeuren unweit des Bodensees. 

Das in dritter Generation von der Familie Winterhalter geführte Unternehmen produziert Spülmaschinen für die Gastronomie. Geschäftsführer Ralph Winterhalter erkannte vor etwa zehn Jahren, dass er mit dem klassischen Geschäftsmodell der Firma - Verkauf, Leasing oder Vermieten von Geräten – viele potenzielle Kunden nicht mehr erreicht. In der Gastronomie muss zunehmend knapp kalkuliert werden, und Winterhalter-Maschinen sind teurer als viele Produkte von Wettbewerbern.

Die Lösung: Kunden zahlen pro Nutzung. „Per per Use“ heißt das Konzept – oder bei Winterhalter: „Pay per Wash“. Die Firma stellt seine Spülsysteme in Betrieben auf und lässt sich jeden Spülgang über eine digitale Plattform bezahlen. Restaurants, Kantinen oder Kneipen haben so kein finanzielles Risiko mehr durch die Anschaffung einer Maschine; Winterhalter hat laufende Einnahmen.

Der Weg dahin war nicht einfach. Das Familienunternehmen musste Digital-Kompetenz aufbauen. Und damit kamen ganz neue Fachkräfte in die Firma: Software-Entwickler. Fortan galt, zwei Unternehmenskulturen miteinander zu verbinden. Geschäftsführer Ralph Winterhalter nennt es „eine kleine Revolution in einem erzkonservativen oberschwäbischen Maschinenbauer.“

Triff Ralph Winterhalter und erfahre, wie das Unternehmen mit „Pay per Wash“ Kunden hält und gewinnt, und wie es gelingt die Herausforderungen der digitalen Veränderung des Geschäftsmodells zu meistern.